Kit de prospeccion OFIR

Bloque 01

Kit de Prospección

Bloque 02

Introducción Prospección por Nominadores ¿Cómo desarrollar un Nominador? • ¿Dónde comenzar? • ¿Cómo comenzar? Entrevista con un Nominador • El seguimiento • Compromiso Prospección por Centros de Influencia (CI) ¿Quiénes son ellos? Cultivando CI ¿Cómo encontrar y acercarte a un CI? ¿Dónde acercarte a un CI? El siguiente paso ¿Cómo hacer la presentación a un CI? Prospección por vía Asesores (RDA) La solución de Ganar – Ganar Plática con Asesores Exitosos Encausando a los Asesores a dar nombres Prospección a través de Observación Personal ¿Qué es?

Acercamiento Proponer la cita para entrevista Proponer la cita para referidos Conclusiones Guiones de acercamiento Acercamiento con el Nominador Acercamiento telefónico a Centro de Influencia Acercamiento con Centro de Influencia Acercamiento RDA (Referido de Asesor) Acercamiento por Observación Personal • Proponer la cita para entrevista • Proponer la cita para referidos Herramientas para la presentación de OFIR Agencia Exclusiva Skandia OFIR Agencia Exclusiva Skandia, historia y logros Presencia OFIR Agencia Exclusiva Skandia Perfil del Asesor Profesional de OFIR Agencia Exclusiva Skandia ¿Qué es un “Asesor Profesional” en OFIR Agencia Exclusiva Skandia?

Beneficios de la carrera del Asesor Profesional de Seguros OFIR Agencia Exclusiva Skandia Ventajas vs Esquema Tradicional Manejo de Objeciones Bases de Referidos Índice

Bloque 03

Reclutar Asesores es una gran prioridad y el desarrollar métodos para encontrar nuevos Asesores es tu responsabilidad número uno. La mejor manera para cumplir esto es el desarrollar un proceso para identificar los mejores Nominadores y Centros de Influencia (CI) en tu comunidad y a los Asesores más exitosos de tu Agencia. El porcentaje promedio de Asesores referidos por Nominadores y Centros de Influencia es del 34% y el porcentaje promedio de reclutamiento por vía de Asesores exitosos es del 49% y solamente un 17% por otras canales tales como ferias de empleo. ¿Quiénes son estas personas?

Ellos son generalmente gente activa y conocida dentro de la comunidad. Recuerda que la gente exitosa conoce gente exitosa. Estos individuos son tu recurso primario cuando buscas reclutar referidos. Utilizando estos contactos aunados a los recursos de tus propios Asesores, podrás incrementar las oportunidades para obtener nombres de candidatos de calidad y así podrás seleccionar y conectar candidatos de alta calidad. Es importante recordar que para la búsqueda, lo ideal es contar con un proceso organizado y sistemático que te lleve a alcanzar el éxito en esta tarea.

El presente manual fue desarrollado como apoyo para alcanzar tus metas de reclutamiento por medio de un proceso simplificado. Este contiene herramientas exitosas y métodos para el reclutamiento. Cada vez que utilices este manual tendrás la oportunidad de actualizar y mejorar habilidades para la prospección y el reclutamiento así como desarrollar efectivamente tus relaciones con Nominadores, Centros de Influencia y Asesores exitosos. Los Nominadores pueden ser definidos como personas con las que no tienes una relación laboral previa. La diferencia básica entre un nominador y un Centro de Influencia es la profundidad de la relación personal.

Los Nominadores son contactos nuevos; los Centros de Influencia nos conocen, respetan y confían en nosotros. ¿Cómo desarrollar un Nominador? Para convertir tu Agencia en una Agencia exitosa, deberás reclutar ganadores y la gente exitosa se relaciona con gente exitosa. Por esta razón es tan importante requerir la ayuda de los Nominadores en la búsqueda de candidatos potenciales a Asesor. Los Nominadores son normalmente hombres y mujeres de negocios o gerentes que están activamente involucrados en las organizaciones y asociaciones de la comunidad, tanto públicas como privadas.

Comúnmente son fáciles de encontrar, puedes comenzar la búsqueda de Nominadores en una o más de estas organizaciones: Ahora que conocemos el tipo de personas que constituye un Nominador, deberíamos utilizar el formato base de canales, para ayudarnos en la organización de la búsqueda. • Cámaras de Comercio • Organizaciones de Caridad • Grandes Negocios • Grupos Cívicos • Gerentes de Relaciones Públicas • Gerentes de Recursos Humanos • Organizaciones Religiosas • Bancos • Hoteles • Agencias inmobiliarias • Colegios o Universidades • Funcionarios Públicos • Asociaciones de Padres de Familia • Agencias de viajes Introducción Prospección por nominadores

Bloque 04

¿Dónde comenzar? Un buen lugar para comenzar la búsqueda de Nominadores son los directorios de las Cámaras de Comercio (puedes elegir alguna otra de las organizaciones del listado). Estos contienen los nombres y direcciones de la mayoría de los negocios en tu comunidad. Una vez que se ha listado una buena cantidad de nombres es importante contactarse con el Director de la organización con el fin de tener una entrevista para revisar la lista, tratando de obtener sugerencias y recomendaciones adicionales. El próximo paso es el acercamiento a los Nominadores. El mejor lugar para comenzar es el lugar en que ellos se encuentran.

Ya que se requiere de nombres de Asesores potenciales, es importante mantener las entrevistas con los nominadores en una atmósfera profesional y confortable. El mejor momento pudiera ser temprano por la mañana. Entrevista con un nominador Antes de entrevistarte con un prospecto a Nominador es necesario practicar tu guion de acercamiento a un Nominador y el manejo de objeciones, esos guiones te permitirán conducir en forma efectiva y convertir los puntos de vista negativos en positivos.

También es importante que tengas a la mano una presentación de la compañía y la oportunidad de carrera, una libreta y folletos generales (por ejemplo el manual de bienvenida). Estas herramientas te ayudarán a explicar los objetivos de una forma profesional, identificando el rol del Nominador, el perfil del candidato que se está buscando y lo más importante, impulsar a motivar al Nominador a dar referencias.

Aquí se detallan algunas preguntas adicionales para que se impulse al Nominador a dar referencias; utilizar alguna de estas preguntas te ayudará a personalizar la conversación y darle fluidez, selecciona la que mejor se adapte a la situación: ¿Quiénes han sido los representantes de ventas que más lo han impresionado y se han contactado con usted en los últimos 6 meses? ¿Puede pensar en un hombre o una mujer de negocios con familia cuyo trabajo se ha visto complicado por una gran cantidad de viajes? ¿A quién conoce que tenga frenada su promoción porque trabaja en un negocio familiar donde todos los puestos de responsabilidad están ocupados por miembros de la familia? ¿Qué persona ambiciosa y exitosa conoce que haya escalado una posición gerencial en alguna cadena de tiendas o bancos y que en este momento vea su futuro incierto? ¿Hay alguna persona que conozca que tenga amenazada su estabilidad laboral por motivos que van más allá de su control personal, por ejemplo, problemas financieros en la compañía donde trabaja? ¿Conoce alguna persona que haya sido liquidada de la empresa donde trabaja por motivos ajenos a su control y que haya tenido una trayectoria exitosa? ¿A quién conoce que se haya visto forzado a ocupar una posición menor de responsabilidad de la que previamente tenía? ¿Conoce alguna persona ambiciosa y decidida que trabaje en un banco u oficina y que no le guste ese tipo de trabajo porque es rutinario? ¿Lo ha llamado alguna persona recientemente buscando una posición y que le haya causado tan buena impresión que hasta lo recuerda?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Bloque 05

El seguimiento Después de entrevistarse con el Nominador asegúrate de enviarle cartas de “agradecimiento y de seguimiento” con el fin de que la relación establecida no se desvanezca. Ten presente que la parte más difícil ya la realizaste. Ya hiciste el contacto inicial. Tu éxito en la obtención de nombres dependerá del tiempo. Las cartas de seguimiento te ayudarán a cultivar la relación. Compromiso Es muy importante planear un espacio semanal específico dentro de tu agenda para desarrollar Nominadores. Esta puede ser la parte más fácil y la cosa más beneficiosa que puedes hacer.

Por otro lado es de suma importancia que cada que obtengas referidos de un Nominador, es decir, una vez que se generen nombres, menciona al nominador lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”. ¿Quiénes son ellos? Los Centros de Influencia (CI) son normalmente hombres y mujeres de negocios o gerentes que están activamente involucrados en las organizaciones o asociaciones de la comunidad, tanto públicas como privadas.

En general los Centros de Influencia son personas conocidas y en quienes se puede confiar; son miembros activos de la comunidad y por su prestigio e influencia pueden hacernos recomendaciones y les es fácil contactarnos con un candidato, además de que existe un interés genuino en nuestro bienestar. Cultivando Centros de Influencia CI Para cultivar tus Centros de Influencia necesitarás estar bien organizado y preparado con tu presentación de la oportunidad de carrera, así como la descripción del tipo de candidato que estás buscando (ver el guion en guiones de reclutamiento).

Al momento de la reunión con tu CI ten a la mano tus herramientas de apoyo. ¿Cómo encontrar y acercarte a un Centro de Influencia? Cuando constantemente ves una cara familiar en un evento cívico, en un supermercado, en un evento deportivo infantil, esa persona es un Centro de Influencia en tu comunidad. Ellos son reconocidos y respetados individualmente y participan en muchas actividades comunitarias. Recuerda, no solamente tú notas su presencia, sino que otros también y ahí está la clave para trabajar con ellos. ¿Dónde acercarte a un Centro de Influencia?

El mejor lugar para acercarte a un Centro de Influencia y obtener una cita es el lugar donde lo ves frecuentemente. Probablemente en un evento social o deportivo, por ejemplo en un partido infantil de fútbol, en el club deportivo o en alguna reunión cívica. Prospección por Centros de Influencia (CI)

Bloque 06

El siguiente paso Antes de entrevistarte con el Centro de Influencia es necesario practicar el guion de acercamiento y el manejo de objeciones, estos guiones te permitirán conducir en forma efectiva la entrevista y convertir los puntos de vistas negativos en positivos. También es importante que tengas a la mano la presentación de Centro de Influencia y folletos generales (Manual de Bienvenida). Una vez que te presentes con el Centro de Influencia, puedes establecer la razón de llamarle en un futuro.

Algunas veces durante la siguiente semana y cuando la llames, deberás utilizar el siguiente guion: “Hola (Sr./Sra.), habla (tu nombre) de OFIR Agencia Exclusiva Skandia, ¿cómo estás?” “Seré breve, la razón por la que te estoy llamando es para programar una cita y vernos en los próximos días. Estoy muy contento con la oportunidad de trabajar como Director de agencia en OFIR Agencia Exclusiva Skandia.

Históricamente, nuestros mejores Asesores han surgido de referidos y recomendaciones de (comenta lo más apropiado: personas de negocios, profesionales, individuos, clientes, etc.) tales como tú. ¿Tienes tiempo para que nos podamos ver media hora? ¿Qué te parece el próximo…?” ¿Cómo hacer la presentación a un Centro de Influencia? Primero: prepárate, conoce tus objetivos y ten a la mano las herramientas de presentación. Al efectuar una presentación a un Centro de Influencia, tu objetivo principal es el obtener nombres y números telefónicos de referidos de calidad.

Para alcanzar este objetivo, asegúrate de que el Centro de Influencia: • Valora la solicitud de referidos como un cumplido, (tú te acercaste a él porque respetas su opinión y su posición en la comunidad) • Considera el proveerte de nombres como un beneficio para las personas que él refiere, (aquí la clave es tu entusiasta presentación de la oportunidad de carrera) • Observa el proceso como algo sencillo y agradable Una vez que hayas presentado el guion para Centros de Influencia y él o ella tengan claros tus objetivos y metas, tú podrás iniciar con la solicitud de nombres El siguiente ejemplo sugiere un guion que podrás utilizar cuando platiques con un Centro de Influencia: “¡Qué gusto verte hoy, gracias por tomarte el tiempo para vernos!” “Como mencioné por teléfono, estoy muy emocionado por la oportunidad de fungir como Director de agencia en OFIR Agencia Exclusiva Skandia.

Históricamente, nuestros mejores Asesores llegan a nosotros referidos y recomendados por personas exitosas, tales como tú. Es por ello que pensé en ti” “Quisiera empezar repasando brevemente contigo la oportunidad de carrera y después describir algunas de las cualidades que estamos buscando en un candidato calificado. Después de esto, podemos trabajar un rato en una lluvia de nombres de gente que consideres que puede adecuarse a este perfil. ¿Qué te parece?” “El beneficio para ti es entender mejor lo que estamos buscando y quizás, a través de un referido, le darás la oportunidad a alguien de explotar una carrera llena de recompensas.

Ya que has sido (elegir un cumplido acorde a la realidad), el beneficio para mí será que me presentes a personas calificadas que aún no conozco.”

Bloque 07

Comienza con la presentación a Centros de Influencia y amplía la información sobre la oportunidad de la carrera e inicia con el listado de nombres. No olvides hacer la Pregunta Mágica para iniciar con el proceso de generación de nombres. Una vez que se generen nombres menciona al Centro de Influencia lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”.

Luego da retroalimentación al Centro de Influencia la siguiente semana enviándole cartas de agradecimiento y seguimiento, o llamándole por teléfono (igual que con los Nominadores), para mantener una relación de negocios. Si el Centro de Influencia no te refiere ninguna persona, déjale un Manual de Bienvenida como recordatorio. Hazle un seguimiento la siguiente semana. Cuando buscamos profesionistas exitosos para reclutarlos como Asesores, debemos ir al recurso más familiar con que contamos: los Asesores exitosos de tu Agencia. Los referidos por parte de nuestros Asesores constantemente son personas de calidad.

Como Asesores ellos realmente conocen las ventajas de la carrera con OFIR Agencia Exclusiva Skandia: alto potencial de ingresos, la habilidad de manejar su propio negocio y un estilo de vida independiente. Esto facilita tu trabajo porque ellos realmente conocen qué características se requieren para ser exitosos en esta carrera y no tendrás que explicar lo que estás buscando. La solución del Ganar – Ganar Asegúrate de haber explicado a tus Asesores los beneficios que recibirán por sus referidos.

Platica con ellos cómo el reclutar Asesores para la Agencia puede adicionar ingresos a sus comisiones a través de bonos (de acuerdo al Cuaderno de Compensación vigente). Encausando a los Asesores a dar nombres Algunas veces puede haber resistencia de algún Asesor para referirte a otras personas. Ellos pueden sentir que estarán en competencia con los que ellos refirieron. En este caso, la mejor solución puede ser encausar al Asesor con preguntas, en específico qué es lo que tú estás buscando en un candidato que complemente al Asesor en sus habilidades para ser ganador.

El Asesor no debe sentir competencia que lo lleve a flaquear en su actividad. Este acercamiento puede generar la posibilidad de trabajar juntos en un programa de mentoraje. Ten a la mano los recursos, herramientas y base de datos cuando el Asesor te proporcione referidos. Debes buscar el cómo hacer un esfuerzo extra para agradecer al Asesor por enviar a él o ella una carta personalizada la siguiente semana a su reunión.

Platica con Asesores Exitosos “El motivo de que tengamos esta entrevista es que estoy interesado en incorporar otros Asesores a la Agencia, y me gustaría contar con tu ayuda. ¿Tienes un minuto?” “Como tú sabes, las ventajas de una carrera de ventas con OFIR Agencia Exclusiva Skandia son excepcionales. Estoy interesado en obtener nombres de personas que probablemente conozcas y que estén buscando algunos de los aspectos positivos de una carrera como la que tú tienes aquí. ¿Conoces a alguien que pudiera ser ese tipo de persona?

Agradecería que me pudieras recomendar alguien así”. “¿Quién es la persona que te viene a la mente cuando… (usar las mismas preguntas motivadores que se realizaron con los Nominadores y Centros de Influencia, por ejemplo: insatisfecho con su trabajo actual, frenada su promoción, historia de éxito, etc.)?” Prospección por vía asesores (RDA)

Bloque 08

(Se podría revisar conjuntamente su cartera de Asegurados y prospectos) “Gracias por reservar en tu agenda este tiempo para estar juntos, te voy a informar personalmente de los adelantos de los candidatos que me has proporcionado”. “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”. Prospección a través de observación personal ¿Qué es? Es un contacto casual con una persona que está llevando a cabo su labor o actividad y con la que logras identificar una o varias características o competencias que buscas en un candidato calificado.

El objetivo de este contacto es definir una cita para una entrevista inicial o para que se convierta en tu Nominador y después construir una relación en un Centro de Influencia. Acercamiento Observación Personal “Disculpa, creo que no nos conocemos. Mi nombre es (tu nombre) y soy Director de agencia de OFIR Agencia Exclusiva Skandia”. “Me impresionó mucho (hacer una mención honesta de lo que acaba de hacer, algunas ideas de inicio pueden ser: Gerente de ventas: la manera en que manejó a ese cliente.

Dueño de negocio: la manera en la que ha construido su negocio) y por eso quise presentarme”. “Perdón que te pregunte: ¿por cuánto tiempo has estado haciendo esto?, ¿estás haciendo lo que deseas hacer el resto de tu vida?” o “¿te ves haciendo esta actividad por mucho tiempo más?” Proponer la cita para entrevista: “Seré breve, estoy en proceso de expandir mi equipo de trabajo en esta ciudad y estoy buscando un potencial socio comercial. Como te comentaba me llamó mucho la atención (hacer una mención honesta de lo que acaba de hacer, algunas ideas de inicio pueden ser: gerente de ventas: la manera en que manejó a ese cliente.

Dueño de negocio: la manera en la que ha construido su negocio) y por lo tanto me gustaría poder platicar de manera más formal en una entrevista en mi oficina”. “¿Quién sabe? Quizás podamos beneficiarnos mutuamente.”

Bloque 09

Los puntos analizados no son una fórmula secreta, ahora cuentas con las herramientas y técnicas que necesitas para introducirte en la comunidad y preguntar por los más altos candidatos calificados. Aquí te presentamos algunas guías de ayuda. Haz un compromiso contigo mismo Prospectar requiere disciplina, esto es fácil de poner en acción. Solución: Proponte prospectar por lo menos una hora al día. Administra tu tiempo Buscar y prospectar deben de trabajarse separadamente. Ambos son muy importantes, procura administrar y programar tu tiempo para atender a ambos diariamente.

Visita tantos Nominadores Potenciales como te sea posible Para localizar al mejor Nominador debes buscar tu número de visitas meta y agrega tantos nombres como te sea posible en tu base de datos. De esta manera, cada anotación podrá ser un alto generador de candidatos de calidad. Elabora tu presentación Tus objetivos serán tu propia presentación, describe tus metas y obtén un referido. Usa tu guion de OFIR Agencia Exclusiva Skandia y escucha las objeciones de tus Nominadores. De esta manera podrás proveer a él o ella de buenas razones para responder con veracidad sus cuestionamientos.

Trabaja sin interrupciones Mientras más prospectas, más fácil será tu labor. Una vez que te encuentres en tu oficina, aprovecha ese momento para analizar que cada cita será mejor que la última. Conclusiones Proponer la cita para referidos: “Seré breve, estamos en proceso de expandir nuestra fuerza de ventas en esta ciudad y estamos buscando hombres y mujeres de alta calidad para que se unan a nosotros. Con el paso del tiempo nos hemos dado cuenta de que los mejores referidos provienen de individuos exitosos como tú, gente que de hecho ha demostrado algunas de las características que estamos buscando.

Lo que me gustaría sugerir es que tengamos la oportunidad para que te visite la próxima semana para hacer dos cosas: • una, ayudarme a aprender más sobre tu negocio y hacia dónde se dirige, y • dos, poder proporcionarte algunos detalles sobre la oportunidad de carrera y el tipo de persona que estamos buscando”. “¿Quién sabe? Quizás podamos beneficiarnos mutuamente.” Al momento de la cita, si se generaron nombres, deberás mencionar lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”. 1 2 3 4 5

Bloque 10

Define bloques de llamada de alta disponibilidad y ajusta el horario segun la respuesta del prospecto. Varia el tiempo de tus llamadas Todos somos personas de hábitos. Aprende que cuando tus prospectos te hacen esperar es porque ellos regularmente programaron reuniones. Si no puedes localizar un prospecto, aprende de tus “olvidos” y llámales a otra hora del día. Sé organizado Conserva tu base de datos. Elabora una lista de las personas a las que le hablas durante el día y anota lo ocurrido. Esto te ayudará a construir un rapport con Nominadores y conservar el estado de los referidos.

Esto también te ayudará a conservar el canal de quien supones te regresará la llamada y cuándo lo hará. Visualiza el final antes de empezar Establece tus metas y posteriormente utiliza este manual para desarrollar un plan a seguir. Los textos y la base de datos están diseñados para ayudarte a alcanzar tus metas. Ten presente esto: La persistencia es una de las llaves más importantes para un reclutamiento exitoso.

Recuerda: si sigues los pasos aquí descritos para obtener nombres, tal como lo utilizan los Promotores exitosos al recurrir a la “Pregunta Mágica” para obtener respuestas positivas, tu persistencia te dará más referidos de calidad y estarás más cerca de alcanzar tus metas de reclutamiento. 6 7 8 9 10

Bloque 11

Guiones de acercamiento Acercamiento con el nominador Acercamiento telefónico a Centro de Influencia “Hola (Sr./Sra.), mi nombre es (tu nombre) y soy Director de agencia de OFIR Agencia Exclusiva Skandia en esta ciudad.” “La razón por la que pasé a visitarte es porque tengo una interesante oportunidad de negocio. Tal vez puedes estar en la posibilidad de ayudar a alguien que conozcas.” “Hola (Sr./Sra.), habla (tu nombre) de OFIR Agencia Exclusiva Skandia, ¿cómo estás?” “La situación es la siguiente: tenemos una posición en este momento para una persona con potencial de ventas.

Buscamos gente de primer nivel y por esa razón no solemos utilizar agencias de empleos o anuncios.

Preferimos contactar a personas (de negocios exitosas, con reconocimiento en su comunidad, etc.) para trabajar en conjunto y así conseguir referidos”. “Para aquellas personas seleccionadas, estamos en condiciones de ofrecer un programa estructurado de capacitación profesional provisto por la compañía, una amplia gama de productos y servicios competitivos para ofrecer a sus clientes, una excelente proyección económica y para aquellos que buscan mayores responsabilidades, la oportunidad de crecer dentro de la organización”. “Me gustaría darte información detallada del perfil del candidato y de la oportunidad que tenemos para él”. “Permíteme platicarle algo más sobre OFIR Agencia Exclusiva Skandia y mi compañía”. “Seré breve, la razón por la que te estoy llamando es para programar una cita y vernos en los próximos días.

Estoy muy contento con la oportunidad de trabajar como Director de agencia en OFIR Agencia Exclusiva Skandia. Históricamente, nuestros mejores Asesores han surgido de referidos y recomendaciones de (comenta lo más apropiado: personas de negocios, profesionales, individuos, clientes, etc.) tales como tú. ¿Tienes tiempo para que nos podamos ver media hora?” “¿Qué te parece el próximo…?” Un vez que se generen nombres, deberás mencionar como parte de tu guion lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”.

Bloque 12

Acercamiento con Centro de Influencia Acercamiento RDA (Referido de Asesor) “¡Qué gusto verte hoy, gracias por tomarte el tiempo para vernos!” “Como mencioné por teléfono, estoy muy emocionado por la oportunidad de fungir como Director de agencia en OFIR Agencia Exclusiva Skandia Históricamente, nuestros mejores Asesores llegan a nosotros referidos y recomendados por personas exitosas, tales como tú. Es por ello que pensé en ti” “Quisiera empezar repasando brevemente contigo la oportunidad de carrera y después describir algunas de las cualidades que estamos buscando en un candidato calificado.

Después de esto, podemos trabajar un rato en una lluvia de nombres de gente que consideres que puede adecuarse a este perfil. ¿Qué te parece?” “El beneficio para ti es entender mejor lo que estamos buscando y quizás, a través de un referido, le darás la oportunidad a alguien de explotar una carrera llena de recompensas.

Ya que has sido (elegir un cumplido acorde a la realidad), el beneficio para mí será que me presentes a personas calificadas que aún no conozco.” “El motivo de que tengamos esta entrevista es que estoy interesado en incorporar otros Asesores a la Agencia, y me gustaría contar con tu ayuda. ¿Tienes un minuto?” “Como tú sabes, las ventajas de una carrera de ventas con OFIR Agencia Exclusiva Skandia son excepcionales. Estoy interesado en obtener nombres de personas que probablemente conozcas y que estén buscando algunos de los aspectos positivos de una carrera como la que tú tienes aquí. ¿Conoces a alguien que pudiera ser ese tipo de persona?

Agradecería que me pudieras recomendar alguien así”. “¿Quién es la persona que te viene a la mente cuando….(usar las mismas preguntas motivadores que se realizaron con los Nominadores y Centros de Influencia, por ejemplo: insatisfecho con su trabajo actual, frenada su promoción, historia de éxito, etc.)?” Una vez que se generen nombres a través de la Pregunta Mágica al finalizar tu presentación, es importante mencionar como parte de tu guion lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”.

Una vez que se generen nombres, deberás mencionar lo siguiente: “Te confirmo que los datos que me has proporcionado son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”.

Bloque 13

Acercamiento por Observación Personal Proponer la cita para entrevista: Proponer la cita para referidos: “Disculpa, creo que no nos conocemos. Mi nombre es (tu nombre) y soy Director de agencia de OFIR Agencia Exclusiva Skandia. “Me impresionó mucho (hacer una mención honesta de lo que acaba de hacer, algunas ideas de inicio pueden ser: gerente de ventas: la manera en que manejó a ese cliente.

Dueño de negocio: la manera en la que ha construido su negocio) y por eso quise presentarme”. “Perdón que te pregunte: ¿Por cuánto tiempo has estado haciendo esto?, ¿estás haciendo lo que deseas hacer el resto de tu vida?”, o “¿te ves haciendo esta actividad por mucho tiempo más?” “Seré breve, estoy en proceso de expandir mi equipo de trabajo en esta ciudad y estoy buscando un potencial socio comercial. Como te comentaba, me llamó mucho la atención (hacer una mención honesta de lo que acaba de hacer, algunas ideas de inicio pueden ser: Gerente de ventas: la manera en que manejó a ese cliente.

Dueño de negocio: la manera en la que ha construido su negocio) y por lo tanto me gustaría poder platicar de manera más formal en una entrevista en mi oficina”. “¿Quién sabe? Quizás podamos beneficiarnos mutuamente.” “Seré breve, estamos en proceso de expandir nuestra fuerza de ventas en esta ciudad y estamos buscando hombres y mujeres de alta calidad para que se unan a nosotros. Con el paso del tiempo, nos hemos dado cuenta de que los mejores referidos provienen de individuos exitosos como tú, gente que de hecho ha demostrado algunas de las características que estamos buscando.

Lo que me gustaría sugerir es que tengamos la oportunidad para que te visite la próxima semana para hacer dos cosas: • una, ayudarme a aprender más sobre tu negocio y hacia dónde se dirige, y • dos, poder proporcionarte algunos detalles sobre la oportunidad de carrera y el tipo de persona que estamos buscando”. “¿Quién sabe? Quizás podamos beneficiarnos mutuamente.”

Bloque 14

Herramientas para la presentación de OFIR Agencia Exclusiva Skandia OFIR Agencia Exclusiva Skandia: historia y logros Esta presentación de seis páginas te apoyará como “rompehielo” y para crear una atmósfera adecuada durante la presentación de la información al Nominador o Centro de Influencia. Cada página está diseñada para llevarte a ti y a tu Nominador a través de importantes puntos que deseas enfatizar. Como canal complementaria de información es un excelente instrumento para reforzar tu imagen profesional.

Mientras estés entrevistando a tu Nominador, usa los guiones detallados en las páginas para reforzar hechos sobre OFIR Agencia Exclusiva Skandia, el perfil de un Asesor, la capacitación y el desarrollo, las compensaciones y los puntos positivos de ser un Asesor de OFIR Agencia Exclusiva Skandia. Los guiones te ayudarán a: • Informar detalladamente a tus Nominadores y Centros de Influencia • Reforzar tu imagen en la comunidad Y lo más importante, ayudarte a promover en el Nominador o C.I. a proporcionarte referidos. Nace en Nueva York, Union Life Insurance Company, que a partir de 1868 se da a conocer con el nombre de Skandia.

Arranca operaciones internacionales con la finalidad de proteger a más familias en otros países. Iniciamos operaciones en México a través de Seguros Génesis. Surge OFIR Agencia Exclusiva Skandia México conformando la marca líder de seguros en el país. Inicia operaciones nuestra Fundación OFIR Agencia Exclusiva Skandia México para promover el bien común mejorando la educación y prevención de salud de la población mexicana.

Estrategia empresarial y marca renovada que nos ayuda a acelerar nuestra transformación como compañía, nos muestra como la compañía de alto desempeño, centrada en el cliente y enfocada hacia el futuro en la que nos estamos convirtiendo. Se convierte en la aseguradora de vida de los empleados del gobierno en los EE. UU. Es la primera aseguradora en América del Norte en superar USD $1 billón de seguros en vigor. Adquirimos Aseguradora Hidalgo, a través de la cual aseguramos 2.8 millones de empleados del gobierno mexicano.

OFIR Agencia Exclusiva Skandia lanza al mercado la primera póliza digital, siguiendo su estrategia de responsabilidad social y compromiso con México. Nos convertimos en la empresa líder del sector, calificando como la #1 según estadísticas de la AMIS. Cumplimos nuestro 10° aniversario en México. 1863 1982 1992 2003 2005 201620132010 1963 1991 2002 2004 20142007 2012

Bloque 15

Presencia de OFIR Agencia Exclusiva Skandia En el Mundo: Somos la Compañía aseguradora con mayor representación: Presencia en 50 países y líder en más de 20 Más de 100 millones de clientes en todo el mundo Más de 140 años de historia 3 fundaciones: Nueva York, México y Corea del Sur En México: Somos la Compañía No. 1 en Seguros de Personas Presencia en toda la República Mexicana Más de 9 millones de clientes en todo el país

Bloque 16

Perfil del asesor profesional de OFIR Agencia Exclusiva Skandia Carácter e integridad Debe generar una buena impresión, captando atención y respeto, mostrando un aire de confianza. Además, debe mantener y promover las normas sociales, éticas y organizacionales relacionadas con las actividades internas y externas. 1. La seguridad que manifiesta, cómo saluda, en qué tono de voz se dirige, mira a los ojos 2. Seguridad personal, si responde una pregunta en un tono firme, busca argumentos, sí se atreve a aclararte algo, sí te mira a los ojos. Vocabulario que maneja 3.

Valores, honestidad, dice la verdad Agilidad mental Es su capacidad de tomar decisiones, las cuales pueden ser rápidas y correctas, con el fin de resolver problemas y controlar emociones. 1. Toma de decisiones 2. Trabajo bajo presión 3. Inteligencia Emocional 4. Extrovertido Perseverancia La fuerza y brío con el que cuenta para implementar una acción, implica dinamismo y deseo de lograr las metas propuestas. 1. Proactividad 2. Claridad en metas 3. Brío y fuerza interna 4.

Orientación a resultados Alto nivel de energía La fuerza y brío con el que cuenta Mantiene constantemente un alto nivel de actividad, productividad y horarios de trabajo prolongados. 1. Alto nivel de actividad 2. Capacidad de realizar varias tareas al mismo tiempo 3. Orientación a Retos Orientación hacia el logro Cuenta con todas las competencias anteriores en un nivel aceptable. 1. Interés en la carrera 2. Soporte económico 3. Lista de contactos e imagen 1 2 3 4 Motivado por el dinero Dosis sana de ambición por cumplir metas económicas propuestas o trazadas. 1. Ambición 2. Mentalidad triunfadora 3. Búsqueda constante de mejora de ingresos 4.

Orientación a Resultados 5 6

Bloque 17

Beneficios de la carrera del asesor profesional de seguros OFIR Agencia Exclusiva Skandia ¿Qué es un Asesor Profesional de OFIR Agencia Exclusiva Skandia?

Un Asesor Profesional de OFIR Agencia Exclusiva Skandia: • Descubre las necesidades finacieras y de protección de sus clientes • Analiza, implementa y desarrolla soluciones apropiadas a cada cliente • Resuelve problemas de: Protección Ahorro Educación Inversión • Además de seguir creciendo, para OFIR Agencia Exclusiva Skandia es una prioridad alcanzar la excelencia en nuestro servicio y en lo que hacemos • Buscamos posibles Asesores que tengan como filosofía: Trabajar para servir al Cliente Actúa con transparencia Tiene comunicación abierta Compromisos basados en estándares de excelencia Crea tu propia empresa Trabajas mientras recibes una preparación profesional Obtienes ingresos necesarios para lograr un nivel de vida acorde a tus aspiraciones Recibes un programa de capacitación muy completo y continuo Creces conjuntamente con la Compañía Aseguradora No.

1 de personas en México* Combinar tus metas personales y familiares con tus metas profesionales *AMIS: http://www.amis.org.mx/amis/index.html Salud Retiro Empresas

Bloque 18

Ventajas vs esquema tradicional Manejo de objeciones Con cada persona que te entrevistas para realizar tu actividad de reclutamiento, existe la posibilidad de que aparezcan objeciones. La clave es estar preparado para manejarlas y para presentar argumentos de solución. A continuación demos unos ejemplos de las objeciones más comunes y cómo manejarlas.

Objeción: “No puedo pensar en ninguna característica” Ayúdalo, gana su acuerdo usando descripciones del individuo, que lo ayuden a pensar y las descripciones son: · Se comunica bien · Es persistente · Determinado · Inteligente · Amigable · Carácter e integridad · Alto nivel de energía · Perseverancia · Agilidad mental · Motivación por el dinero · Orientación hacia el logro O puedes usar los 6 Vitales: Asesor Profesional Asesor Consolidado Asesor de Desarrollo Director General Tiempo Tiempo Volúmen de plaza Director de Área Subdirector de Área Gerente Subdirector de Área Ejecutivo Personal Administrativo / Proyectos7 7 5 10 10 15 20 25

Bloque 19

Objeciones más comunes Objeción: “¿Cómo puedo saber que usted es formal?” Como Director de agencia de OFIR Agencia Exclusiva Skandia, le prometo mantenerlo informado de la condición de sus referidos. Yo personalmente los contactaré y agendaremos una entrevista para analizar sus progresos y sus oportunidades. Además le dejaré un folleto para que usted pueda pensar en alguien más que esté interesado o verificarlo con el candidato. Luego podrá llamarme. Objeción: “No puedo pensar en un candidato adecuado ahora” Probablemente usted está exigiendo demasiado. Tan solo asocie las características que le comenté con el nombre de una persona.

Algunos serán excelentes candidatos y otros serán excelentes personas para visitar y conocer. ¿Quién le viene a la mente cuando le digo que “tiene una historia de éxito en el pasado”?, ¿cuál es el primer nombre que aparece en su mente? Objeción: “No es negocio trabajar con base en comisiones” Muéstrale cuáles son las comisiones de primer año y cómo se acumulan a lo largo del tiempo con las renovaciones (busca la proyección en la presentación de la carrera).

Objeción: “No conozco ningún vendedor” Otras personas han encontrado el éxito en esta actividad (haz un resumen de los mejores Asesores indicándole cuál fue su actividad previa o profesión con sus salarios estimados y sus ingresos aproximados. Muéstrale también cuáles son sus ingresos actuales desempeñándose como Asesores y los progresos económicos que han alcanzado, explica además cómo colaboró OFIR Agencia Exclusiva Skandia para que ellos alcanzarán estos niveles).

Objeción: “Me gustaría contactarme previamente con esta gente y luego esperar su llamada” En este caso, pídele al Nominador que escriba una pequeña nota al candidato para que tú la lleves a la entrevista (para darle participación). Si la canal continúa resistiéndose, siempre podrás dejarle información (Manual de Bienvenida) acerca de la oportunidad que se les brinda a los candidatos. Al pedir nombres, no olvides confirmar al referido que: “Los datos que te proporcione son tratados de manera confidencial, conforme a nuestro aviso de privacidad, disponible en www.ofir.com.mx”.

Bloque 20

Base de referidos Organización Título Nombre Dirección Teléfono Correo electrónico Fecha

Bloque 21

Organización Título Nombre Dirección Teléfono Correo electrónico Fecha Base de referidos Organización Título Nombre Dirección Teléfono Correo electrónico Fecha Socios Club Deportivo Asociación de Colonos Junta de Vecinos Asociación de Padres de Familia Iglesia Profesores Otros

Checklist de uso