Foco comercial del asesor
Prioridades comerciales, foco semanal y conducta de alto rendimiento. Integrado al Sistema RDM para formar asesores y lideres con lenguaje patrimonial, disciplina comercial y seguimiento medible.
Revision, Diagnostico y Mejora como estructura para ordenar la conversacion y documentar decisiones.
Uso directo en llamadas, entrevistas, seguimiento, capacitacion o gobierno semanal.
Actividad, conversion, citas, contratos, captacion, APE, NCCF, AUM y trail fee segun corresponda.
No se venden productos aislados. Se construyen decisiones patrimoniales con evidencia, metodo y seguimiento.
Foco comercial del asesor
El asesor protege energia: pocas prioridades, alta disciplina y medicion semanal.
Bloque 01
Instrucciones: Anota un 1 si realiza la conducta o un 0 si no lo hace, en la columna de Cumplimiento.
1 Saluda al candidato 2 Se presenta 3 Identifica a la compañía 4 Es amable 5 Establece una relación y menciona el motivo de la llamada 6 Presenta la alternativa inevitable para solicitar cita 7 Maneja las objeciones que da el Prospecto para darle una cita 8 Al finalizar la llamada, agradece al Prospecto el tiempo y la disposición de recibir la llamada 9 Consigue la cita y realiza el cierre 10 Registra sus llamadas en el "formato de hora de concertación" Observaciones: Escala de Calificación: Total de Ítems: 90 a 100 85 a 89 80 a 84 1 Lleva todo el material necesario para la cita y hace uso adecuado del mismo 2 Hace contacto visual con su Prospecto 3 Saluda de mano al Prospecto 4 Rompe el Hielo hablando de temas que interesan al Prospecto 5 Utiliza y domina el guión de Acercamiento 6 Genera el acuerdo con el Prospecto para iniciar el Análisis de Necesidades 7 Genera en el Prospecto confianza y apertura durante la entrevista 8 Sigue adecuadamente el Cuestionario ADN 9 Explica al Prospecto las etapas del triángulo de Necesidades Financieras para sensibilizarlo e identificar sus prioridades 10 Formula preguntas SPIN para sensibilizar al Prospecto y detectar su necesidad 11 Utiliza adecuadamente la línea de vida para sensibilizar al Prospecto 12 Obtiene la información financiera del Prospecto y determina la necesidad de Protección (Suma Asegurada Ideal) 13 Establece el compromiso de inversión con el Prospecto considerando entre un 7 y 10 % de su ingreso 14 Agenda la segunda entrevista utilizando la alternativa inevitable 15 Genera acuerdos con el Prospecto para la segunda entrevista 16 Solicita referidos Observaciones: Escala de Calificación: Total de Ítems: 90 a 100 85 a 89 80 a 84 Suficiente Calificación final: Bien Suficiente Excelente Bien Calificación final: Puntuación obtenida: Concertación Telefónica Puntuación obtenida: Excelente CIA Evaluador Fecha Cumplimiento FOCO CIA Datos Generales del Asesor Apellido Paterno Apellido Materno Nombre (s) Datos de la Evaluación Cumplimiento FORMATO DE OBSERVACION DE CONDUCTAS EVALUACIÓN PRÁCTICA CARRERA INICIAL DEL ASESOR Acercamiento y Detección de Necesidades (Primera Cita)
Bloque 02
1 Lleva todo el material necesario para la cita y hace uso adecuado del mismo 2 Hace contacto visual con su Prospecto 3 Saluda de mano al Prospecto 4 Rompe el Hielo hablando de temas que interesan al Prospecto 5 Repasa con el Prospecto el Cuestionario ADN que contestó en la entrevista previa 6 Hace comentarios o preguntas para volver a sensibilizar al cliente 7 Presenta las soluciones con el formato de Solución Integral 8 Explica las soluciones con base a los beneficios vs. las necesidades a cubrir 9 Maneja adecuadamente las objeciones que el Prospecto presenta 10 Se muestra tranquilo ante la objeción 11 Está atento a las señales de compra del Prospecto 12 Utiliza alguna técnica de cierre para asegurar la compra por parte del Prospecto 13 Continúa completando la propuesta, dando por hecho que la venta se ha realizado 14 Logra el cierre 15 Pide al Prospecto que escriba su carta de amor 16 Solicita referidos Observaciones: Escala de Calificación: Total de Ítems: 90 a 100 85 a 89 80 a 84 1 Saluda con calidez 2 Felicita al cliente por la decisión que tomó 3 Mantiene contacto visual 4 Recapitula lo que el cliente ha contratado y los beneficios que tendrá 5 Explica de manera clara al cliente cómo está constituída la Póliza 6 Pregunta al cliente si sus beneficiarios o familiares saben acerca de la contratación que ha realizado 7 Verifica como se siente el cliente 8 Solicita la carta de amor 9 Programa una siguiente visita o llamada 10 Solicita referidos Observaciones: Escala de Calificación: Total de Ítems: 90 a 100 85 a 89 80 a 84 Bien Suficiente Calificación final: Puntuación obtenida: Excelente Bien Suficiente Calificación final: Puntuación obtenida: Excelente Cumplimiento Cumplimiento Presentación de la Solución y Cierre (Segunda Cita) Servicio Post Venta - Entrega de la Póliza (Tercera Cita)