Estructura semanal de actividades

Bloque 02

Confidential – for internal use only ¿Proceso de venta en la asesoria en seguros? 1 2 ACERCAMIENTO PROSPECCIÓN 3 DETECCIÓN DE NECESIDADES 4 DISEÑO DE SOLUCIÓN PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN 6 5 7 CIERRE SERVICIO POST VENTA

Bloque 03

1 Primera Etapa Aprovecha al máximo tu estudio de Mercado Identifica Los nombres en verde, te servirán para conocer la calidad de tu mercado. Aprovecha Todos los nombres, no todos llegarán a ser tus Clientes, pero pueden ayudarte a ampliar tu Red tanto como quieras. Obtén Tu Top 20 de Prospectos en verde e inicia con ellos Formas de ver a un Prospecto Se Asegura contigo y te da nombres de más referidos que puedan asegurarse contigo. No se Asegura contigo por cualquier razón pero tiene perfil de convertirse en Asesor al igual que tú. No se Asegura contigo y puede darte nombres de posibles Clientes de manera constante.

Bloque 04

Hora d e Fuerza Un buen profesional siempre mide los resultados y trabaja en mejorar continuamente su efectividad y su eficiencia.

Bloque 05

Reglas para concertar citas Relájate y sonríe mientras hablas, disfruta la llamada. Utiliza manos libres para realizar las llamadas y mantén una postura adecuada. (Espalda recta y hombros relajados) Habla despacio y con claridad Siempre genera una propuesta que el prospectos no pueda rechazar, para ello es importante conocer las necesidades del prospecto. Haz anotaciones y bloquea tu agenda para la cita Agradece al final de la llamada y muestra motivación.

Bloque 06

Herramientas Necesarias

Bloque 07

Hora de Concertación

Bloque 08

Estudio de mercado- Respuestas de los referidos de las personas que llevaron a cabo acercamiento o cita de ADN

Bloque 09

Agendamiento de Citas

Bloque 10

ESTRUCTURA SEMANAL DE ALTO RENDIMIENTO

Bloque 11

La actividad Semanal es de suma importancia, ya que sembramos para después cosechar, la formula semanal del éxito deja muchas buenas experiencias en las 10 citas ADN, generalmente son negocios que después se cierran. Elementos Clave 25 prospectos o referidos por semana con encuesta de mercado contestada. Llevar a cabo la primer llamada con una PUV para llamar interés, y debe estar enfocado a los intereses de los encuestados La primer llamada puede durar mas de 3 a 7 minutos y el objetivo es agendar una video llamada de ADN que se divide 20 minutos en Acercamiento y l os otros 40 en ADN.

Tip: Llena sin falta tu reporte, lo que no se mide no se puede mejorar Tip: Habla poco y comunica mas!!! “debes tener bien dominado tus guiones” Tip: C umplir con las formula semanal no es negociable ” Tip: nunca entregues soluciones a nadie sino tienes ADN realizado.

Bloque 12

5 pasos a seguir antes de iniciar con las ventas Configurar una agenda electrónica “Calendario de Google”. Tener un horario semanal que “cumplas” Enfocarse en la formula semanal del éxito. Anotar tus dudas para externarlas en la junta semanal de consejo. Medir los resultados obtenidos cada semana y mejorarlos.

Bloque 13

5 pasos a seguir antes de iniciar con las ventas Enfocarse en las metas de prospección y citas del mes. 5 referidos nuevos diarios o 25 semanales. 2 ADN´S diarios o 10 a la semana 1 entrega de solucion diaria o 5 a la semana La prospección y concertación es una actividad continua de tu rutina semanal.

Bloque 14

Apéndice Recomendaciones para hacer los llamados

Bloque 15

Bloquea la hora de llamadas desde tu planeación semanal y no agendes entrevistas en ese horario. La hora de concertación no es negociable

Bloque 16

Concertación de Citas El objetivo de la llamada telefónica es conseguir que el Prospecto acepte tu visita y para lograrlo: Muestra actitud positiva. Domina tu guion telefónico. Agenda la cita. Utiliza el Formato de Hora de Concertación para llevar un Control.

Bloque 17

Estructura de la llamada a un referido 3 a 7 minutos Impacto 30 segundos Interés 1.30 segundos Compromiso 1. segundos Duración máxima de la llamada: 27 Concreta la cita con alternativa inevitable, bloquea tu agenda virtual y pide que haga lo mismo, agradece su tiempo, disposición y envía 3 recordatorios previos a la cita Saluda al Prospecto, preséntate y comenta de parte de quien estas llamando, comenta que en 3 minutos únicamente explicaras el motivo de la llamada. Guion de impacto (propuesta Única de Ventas)

Bloque 18

Hablar de los Productos que tienes, el objetivo de la llamada es concertar la cita Hablar con diminutivos (cafecito, plumita, tiempito, etc.) Hablar con palabras como: no sé si, pienso, creo, supongo, podría, sería, como, algunos, quizás, etc. Evita

Bloque 19

Antes de finalizar tu llamada ofrece 2 opciones de fecha y una vez que el Prospecto elija ofrece 2 horarios diferentes para acordar la reunión Alternativa inevitable Por la mañana o por la tarde? El lunes por la mañana o el martes por la tarde? Por la mañana o por la tarde? El lunes por la mañana o el martes por la tarde? El jueves a las 10 o el viernes a las 4? El jueves a las 10 o el viernes a las 4? Por la mañana o por la tarde? El lunes por la mañana o el martes por la tarde? El jueves a las 10 o el viernes a las 4? a intención es hacerle creer al cliente que el elige cuando en realidad eres tu quien da las opciones.

Bloque 20

Saber con exactitud lo que vas a decir te dará confianza y te permitirá expresarte eficazmente › Ensaya el guion de contacto telefonico. › Practica el manejo de objeciones. › Usa la comunicación no verbal. › Evita el lenguaje complicado. › Graba tu guion. ¡Logra la perfección!

Bloque 21

Guias de contacto telefónico OFIR

Bloque 22

Guía de contacto telefónico - Encuesta de mercado

Bloque 23

Guía de contacto telefónico – Después de Encuestar

Bloque 24

Guía de Contacto Telefónico a un Referido de Estima.

Bloque 25

¿Qué pasa cuando hay objeciones? Siempre hay alternativas

Bloque 26

Guion de contacto telefónico OFIR Agencia Exclusiva Skandia Revisar manejo de objeciones de OFIR Agencia Exclusiva Skandia

Bloque 27

GUIAS DE CONTACTO TELEFONICO PARA LLAMAR A LOS PROSPECTOS

Bloque 28

Ratios de la efectividad Un buen profesional siempre mide los resultados y trabaja en mejorar continuamente su efectividad y su eficiencia.

Bloque 30

Horario HORARIO LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES HORARIO VIERNES a a a a a Organización y priorización de contactos Oraganizacion y priorizacion de contactos Oraganizacion y priorizacion de contactos Oraganizacion y priorizacion de contactos a Organización y priorización de contactos a hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable a hora de fuerza - No negociable a Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos a Reuniones con clientes o tramites administrativos a Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos a Reuniones con clientes o tramites administrativos a Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos a Reuniones con clientes o tramites administrativos a Comida Comida Comida Comida a Comida a a a hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable hora de fuerza - No negociable a Reporte semanal a Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos a a Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos Reuniones con clientes o tramites administrativos a a a a a a a

Bloque 31

25 Prospecto s 10 ADN´S 5 Segundas citas 3 cierres 1 Póliza pagada 4 claves para analizar el trabajo realizado en nuestra labor de ventas Los indicadores son la expresión cuantitativa del comportamiento de la empresa o proceso comercial y la magnitud de esos deben ser comparadas con algún nivel de referencia y la desviación con respecto a el, llevara a tomar acciones preventivas o correctivas según el caso. Ratio 1: Efectividad en la hora de fuerza. Ratio 2: Efectividad de la primera entrevista. Ratio 3: Efectividad en la entrevista de cierre. Ratio 4: Efectividad en la obtención de referidos 10

Bloque 32

Ratio 1: Efectividad en la hora de fuerza Nuevos Contactos /Primeras entrevistas Debe ser <5 Factores por los cuales este ratio es mayor a lo esperado (Poco Efectivo) 1.- Mala Prospección. 2.- Información suficiente del candidato. 3.- Poca efectividad en la llamada.(poca naturalidad y practica de los guiones). 4.- No maneja las manejo de Objeciones. 5.- Agenda después de 72 horas. Soluciones 1.-Segmentar mejor el entorno de los referidos. 2.-Contar con mas información del prospecto para realizar una (PUV). 3.-Manejar a la Perfección los Guiones de contacto telefónico y manejo de Objeciones 4.-Practica continua RollPlay y Practica Real

Bloque 33

Ratio 2: Efectividad De la Primera Entrevista Primeras entrevistas /Entrevistas de cierre. Debe ser <2 Factores por los cuales este ratio es mayor a lo esperado (Poco Efectivo) 1.- No atiendes a prospectos de acuerdo a tu Target. 2.- No se genero valor, enseñaste algo a tu prospecto o sencibilizaste con metodo SPIN. 3.- Pretender vender unicamente un producto. 4.- No manejas los tiempos y la estructura del ADN. 5.- No demuestras tus ventajas competitivas y tu diferenciacion. Soluciones 1.-Segmentar minuciosamente el entorno y los referidos de acuerdo a tu nicho de mercado.

2.- Romper hielo,presentarte y presentar a la compañía y comentar lo que te diferencia de otros asesores. 3.-Generar valor y enseñar a tu prospecto informacion que desconoce ( Maslow de las finanzas) incluyendo las canales bibliograficas que respalda la informacion. 4.- Dar prioridad en la asesoria en asesorar y ejemplificar la etapa de la piramide que mas le preocupa.

Bloque 34

Ratio 3: Efectividad en la entrevista de cierre Entrevista de cierre/ Contratos ingresados Factores por los cuales este ratio es mayor a lo esperado (Poco Efectivo) 1.- No repasar el ADN de la primera Cita con el prospecto y No saber manejar objeciones. 2.- No haber detectado las necesidades y los miedos del prospecto. 3.- No llevar soluciones de acuerdo a la informacion del prospecto y solo elaborar una propuesta. 4.- No obtener la firma o solicitar la informacion completa incluyendo la cuenta de banco. 5.- Mas de 72 horas para entregar la propuesta.

Solu c 1 i o. - n. es 1.- Romper el hielo de nuevo, repaso del ADN de manera resumida para fortalecer los problemas y necesidades a resolver 2.- Siempre elaborar 3 soluciones a las necesidades del prospecto muy acorde a su presupuesto. 3.- Estudiar el manejo de objeciones al presentar propuesta, que la entrega de soluciones no pase de 72 horas y al obtener el Si hay que solicitar todos los requsitos completos inlcuyendo la domiciliacion.

Bloque 35

Ratio 4: Efectividad en la Obtención de referidos Referidos /Entrevistas de Cierre Debe ser >5 Factores por los cuales este ratio es mayor a lo esperado (Poco Efectivo) 1.- No solicitar referidos en la primera ni segunda cita. 2.- No hacer un buen acuerdo para la obtención de referidos. 3.- No haber brindado una asesoría de alto valor. y solo resolviste una necesidad. 4.- No especificaste el tipo de prospectos que buscas. 5.- No manejaste bien los tiempos y únicamente anotaste los nombres y se te olvido solicitar los numeros.

Soluciones 1.-Realizar un buen acuerdo de una asesoria de alto valor por buenos referidos 2.-.-Manejar siempre bien los tiempos de cada entrevista y contar con tiempo de sobra para trabajar en la referencia personal. 3.- Especificar el tipo de gente que buscas, solicitar primero el nombre y guardar silencio y al final que obtienes los nombres, se piden los números de teléfono.

Bloque 36

Plan de compensación

Bloque 37

Incentivos y Comisiones

Bloque 38

13 Incentivos Económicos Asesor Novel Financia m iento, Comisiones y Bonos Bono Trimestral Ajuste anual Recluta (A partir del contrato de Asesor definitivo) Actividad Campeonatos y Convenciones Programas Campañas Incentivos

Bloque 39

Confidential – for internal use only 14 Comis i ones Sobre Prima Pagada de Vida 1 2 3 Temporalidad P r o d ucto M o n eda Hasta 56%

Bloque 40

Confidential – for internal use only 15 Bono de producción Producción Trimestral Hasta 46% Bono por Actividad Hasta 7% Venta Nueva Año 1 Camino a la Excelencia 12 meses Kit OFIR Agencia Exclusiva Skandia | Reembolso Cédula| Apoyo Arranque Laptop Mac| Graduación | $50,000 | $100,000 Hasta 53% Sin tope Aquí colocar la producción promedio de un asesor nuevo de tu Agencia Aquí colocar el bono de producción y actividad máximo aproximado que alcanza.

Bloque 41

Confidential – for internal use only 16 Bono de Recluta Hasta 14% Asesor nuevo sin experiencia A partir de su contrato como Asesor Definitivo

Bloque 42

Confidential – for internal use only ¿Cuánto puedes ganar en comisiones ? Clientes Alan Dan iela M iguel C a m ila Enrique Ingreso Anual Venta de Póliza* C om i si o nes * Prima del 7% de su salario anual * Sujeto a la banda alcanzada Ingreso Mensual $50, 0 0 0 $60, 0 0 0 $45, 0 0 0 $30, 0 0 0 $80, 0 0 0 $600, 0 0 0 $720, 0 0 0 $540, 0 0 0 $360, 0 0 0 $960, 0 0 0 $42, 0 0 0 $50, 4 0 0 $37, 8 0 0 $25, 2 0 0 $67, 2 0 0 $23, 5 2 0 $28, 2 2 4 $21, 1 6 8 $14, 1 1 2 $37, 6 3 2 $265, 0 0 0 $3, 180, 00 0 $222, 6 0 0 $124, 6 5 6 $ 41,552 comisión mensua l

Bloque 43

Confidential – for internal use only ¿Cuánto puedes ganar en bono ?

Clientes Alan Dan iela M iguel C a m ila Enrique Ingreso Anual Venta de Póliza* Bonos * Prima del 7% de su salario anual * Sujeto a la banda alcanzada Ingreso Mensual $50, 0 0 0 $60, 0 0 0 $45, 0 0 0 $30, 0 0 0 $80, 0 0 0 $600, 0 0 0 $720, 0 0 0 $540, 0 0 0 $360, 0 0 0 $960, 0 0 0 $42, 0 0 0 $50, 4 0 0 $37, 8 0 0 $25, 2 0 0 $67, 2 0 0 $ 10,080 $ 12,096 $ 9,072 $ 6,048 $ 16,128 $265, 0 0 0 $3, 180, 00 0 $222, 6 0 0 $ 54,424 $ 18,120 Bono mensual Producción 1 er Año Vida Trimestral (3 meses) Prima Computable Ajustada de 1 er Año % Bono / Conducto Pago Directo Automático Desde: $812,500 40% 44% $737,500 38% 42% $662,500 34% 38% $587,500 33% 35% $512,500 29% 33% $437,500 27% 31% $362,500 25% 29% $312,500 22% 26% $262,500 21% 25% $212,500 20% 24% $162,500 15% 19% $100,000 11% 15%

Bloque 44

Confidential – for internal use only ¿Cuánto puedes ganar en bonos por actividad ?

Clientes Alan Dan iela M iguel C a m ila Enrique Ingreso Anual Venta de Póliza* C om i si o nes * Prima del 7% de su salario anual * Sujeto a la banda alcanzada Ingreso Mensual $50, 0 0 0 $60, 0 0 0 $45, 0 0 0 $30, 0 0 0 $80, 0 0 0 $600, 0 0 0 $720, 0 0 0 $540, 0 0 0 $360, 0 0 0 $960, 0 0 0 $42, 0 0 0 $50, 4 0 0 $37, 8 0 0 $25, 2 0 0 $67, 2 0 0 $2,100 $ 2,520 $ 1,890 $ 1,260 $3,360 $265, 0 0 0 $3, 180, 00 0 $222, 6 0 0 $ 11,130 $ 3, 710 bono mensu al por actividad Activity Ratio Vida Trimestral Clasificación Del Asesor % Compensación Sobre PCA De 1 er Año Productivo 36 7% Productivo 24 5% Activo 18 3% Activo 12 2%

Bloque 45

Confidential – for internal use only Suma- Comisiones +Bonos+ Actividad Clientes Comisiones Bonos Actividad Suma Compensacion Impuestos Neto * Prima del 7% de su salario anual * Sujeto a la banda alcanzada Prima pagada $ 222,600 $ 222,600 $ 124,656 $ 53,424 $ 11,130 $ 189,210 $ 1,869 $ 801 $ 166 $2,838 $ 122,727 $ 56,622 $ 10,963. $ 186,371 $ 62,154 Ingreso Mensual promedio $ 222,600 $ 222,600 Promedio mensual $ 74,200 $ 63,070 ISR ISR ISR ISR ISR $ 946 $ 62,124

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